شیما صاحبقرانی
از آنجا که بازاریابی سازمانی بر فروش عمده و سود کلان تمرکز دارد، حفظ ارتباط با مشتری، مهمترین عملکرد تیم فروش سازمانی است. در فروش سازمانی b2b، مشتری‌ها از آگاهی کامل و عمیق‌تری نسبت به کالا و خدمات برخوردار هستند. بنابراین، برای حفظ ارتباط با مشتری و افزایش فروش سازمانی نیاز به اطلاع رسانی‌های سریع و کوتاه است. این عملکرد در مقایسه با الگوی بازاریابی B2C بیان می‌شود. سرعت تصمیم‌گیری و سفارش در مشتری‌های خرد، نسبت به مشتری‌های حرفه‌ای و کلان بسیار پایین‌تر است. میزان اطلاعاتی که مشتری‌های خرد نیاز به دسترسی به آن دارند، بسیار بیشتر است و این موضوع باعث می‌شود استراتژی بازاریابی b2b تفاوت‌های اساسی با استراژی‌های بازاریابی b2c داشته باشد.
در این متن، تمرکز بر افزایش فروش سازمانی به وسیله داشتن ارتباط مفید و موثر است. باید در نظر داشت بسیاری از سازمان‌ها برای حفظ ارتباط با مشتری به گونه شایسته‌ای عمل نمی‌کنند. این عملکرد احساس زحمت به مشتری می‌دهد و باعث می‌شود پیام‌های یک سازمان به طور ناخواسته، مزاحم تلقی شود.
بنابراین، در ادامه نکاتی بیان می‌شود که با اجتناب از آنها می‌توان به افزایش فروش سازمانی دست یافت.
حفظ ارتباط با مشتری و حضور کافی
همانطور که حضور نداشتن یا کمرنگ بودن، بازاریابی سازمانی را دچار آسیب می‌کند، حضور بیش از حد نیز از اعتبار یک برند می‌کاهد و امکان افزایش فروش سازمانی را دشوار می‌کند.
این امر در بازاریابی سازمانی با الگوی فروش سازمانی b2b از اهمیت بیشتری برخوردار است. ارسال نوتیفیکیشن‌های زیاد، وادار کردن مشتری به مطالعه متن‌های طولانی، دعوت مکرر و سوال پرسیدن‌های پی در پی، خطاهایی هستند که بسیاری از سازمان‌ها در استراتژی بازاریابی b2b انجام می‌دهند. کلید این عملکرد، داشتن توجیه و دلیل کافی برای ارتباط برقرار کردن در بازاریابی سازمانی است.
از آنجا که مشتری‌های کلان نسبت به کالا و خدمات مورد نیازشان از آگاهی بیشتری برخورد هستند، در استراتژی بازاریابی b2b نیاز است، پیام‌ها کوتاه و مختصر باشند. همچنین، از لحن ترغیب‌کننده و هیجانی استفاده نشود. در این صورت، یک سازمان با اطلاع رسانی می‌تواند، حضورش را هر روز برای مشتریانش تثبیت کند یا مشتری جدید به دست آورد.
در دسترس بودن و سهولت ارتباط با مشتریان
ساده‌ترین ابزار برای ارتباط مختصر و مفید به طور روتین، ارسال پیامک به مشتری‌ها است. با در نظر گرفتن الگوی بیان مناسب، داشتن یک سامانه پیامک که امکان ویرایش و دسته‌بندی فهرست مخاطبین را فراهم کند، ابزاری مناسبی برای فروش سازمانی b2b است.
اگر اطلاع رسانی یک سازمان از طریق نرم‌افزار، وب سایت یا شبکه های اجتماعی باشد، مشتری‌های شما با زحمت بیشتری از اخبار شما مطلع خواهند شد. با توجه به حضور و جایگاه گوشی‌های تلفن همراه در این دوران، دریافت اس‌ام‌اس برای مشتری، سهل‌ترین روش مطلع شدن از یک خبر، رویداد، قیمت‌های به‌روز یا یک امکان جدید است.
برای اینکه اطلاع رسانی‌های یک سازمان از نظم و کیفیت مناسب برخوردار باشد، بایستی ابزار مناسب برای ارسال پیامک در اختیار داشته باشد؛ پنل اس ام اس ابزاری است که در استراتژی بازاریابی b2b از آن استفاده می‌کنند.
این ابزار بایستی امکاناتی شامل وب سرویس پیام کوتاه، گروه بندی مخاطبین، تقویم ارسال اس ام اس، نظرسنجی، داشتن بانک اطلاعات شماره موبایل بر اساس مناطق و امکان گزارش‌گیری شفاف و سریع داشته باشد تا در خدمت افزایش فروش سازمانی باشد. در مجموع، یک پنل ارسال پیامک مناسب، ابزار بسیاری مفیدی برای افزایش فروش سازمانی و استراتژی بازاریابی b2b است. دانستن اینکه بهترین پنل ارسال پیامک دارای چه ویژگی‌هایی است، می‌تواند برای بازاریابی سازمانی ایده بخش باشد.
انتشار اخبار و به‌روزرسانی های مهم سازمان
در بازاریابی سازمانی، ارائه اخبار از سوی یک سازمان، نشانه فعالیت و پویایی سازمان است. یک سازمان فعال در جلب اعتماد مشتری‌ها و افزایش فروش سازمانی موفق‌تر است.
یکی از اشتباهاتی که سازمان‌ها مرتکب می‌شوند، نشر اخبار بی‌اهمیت و در عین حال، هیجان انگیز جلوه دادن آن است. ایجاد انگیزه برای خواندن یک خبر بایستی صادقانه باشد؛ در غیر این صورت از اعتبار سازمان می‌کاهد و اعتمادی که قرار است جلب شود، کمرنگ می‌شود. اما پس از انتشار خبر نیز، لازم است این موضوع به گروهی از مخاطبین سازمان که محتوای اخبار برایشان مفید است، اطلاع داده شود. ارسال یک اعلان کوتاه شامل متنی مشابه عنوان خبر، به همراه لینک خبر به ساده‌ترین شکل، مخاطبین را در جریان قرار می‌دهد.
برتری پیام اس ام اس نسبت به اعلان‌های دیگر این است که اس‌ام‌اس از رسمیت بیشتری برخوردار است و همچنین، لزومی به نصب یک برنامه خاص یا ایجاد دسترسی به اعلان‌های گوشی ندارد. این باعث می‌شود تا حد بالایی مطمئن بود پیام مورد نظر به دست مخاطب رسیده است.
همچنین، تعداد پیام‌های اس‌ام‌اس در گوشی‌ها به مراتب پایین‌تر از پیام‌هایی است که از طریق سرویس‌های دیگر ارسال می‌شوند؛ بنابراین، پیام‌های اس‌ام‌اسی، شانس بیشتری برای به‌موقع خوانده‌شدن دارند. این سهولت و تسریع شدن فرآیند اطلاع رسانی، منجر به افزایش فروش سازمانی می‌شود.
افزایش فروش سازمانی با گسترش دایره ارتباطی سازمان در رویدادها
از دیگر فعالیت‌های بسیار مفید برای افزایش فروش سازمانی در الگوی تجاری فروش سازمانی b2b، برگزاری رویداد یا حضور در رویدادهایی مثل نمایشگاه‌های مربوط به صنف یک سازمان است. در نمایشگاه‌ها مخاطب‌های متعددی حضور پیدا می‌کنند که بالاترین پتانسیل در بازاریابی سازمانی برای تبدیل شدن به مشتری‌شدن را دارند.
حضور در نمایشگاه فرصت مناسبی برای نشان دادن برتری سازمان نسبت به رقبای خود است. بنابراین، باید در نظر داشت که لازم است در نمایشگاه‌ها به ارائه کاتالوگ و کارت ویزیت بسنده نکرد و شماره بازدیدکنندگان را به لیست مخاطبان سازمان اضافه کرد.
در بازاریابی سازمانی برای به دست آوردن ارتباط مستمر که یکی از مهمترین راهکارهای فروش سازمانی b2b می‌باشد، نیاز به جمع‌آوری اطلاعات ارتباطی مخاطبان است. پس از آن می‌توان اقدام به اطلاع‌رسانی و حفظ ارتباط بر اساس استراتژی بازاریابی b2b کرد.
راه‌اندازی رویداد، عملکرد بسیار موثر در بازاریابی سازمانی می‌باشد. دعوت مخاطب‌ها به صورت فردی با ارسال دعوت نامه و پیامک، به ایجاد انگیزه و اشتیاق در مخاطب‌ها برای حضور در رویداد کمک می‌کند و به دعوت شما، رسمیت می‌بخشد. دعوت انفرادی که نام افراد در آن ذکرشده، ارجحیت بسیار بالاتری نسبت به انتشار عمومی در وب‌سایت و فضاهای دیگر دارد. در آینده نیز، رویداد برگزارشده با اعتباری که به سازمان می‌بخشد به افزایش فروش سازمانی کمک شایانی می‌کند.
مدیریت بازخورد در بازاریابی سازمانی
یکی از امور مهم بازاریابی سازمانی، دریافت بازخورد از مشتری‌ها است. دریافت بازخورد ابتدا به این معنی است که نظر و رضایت مشتری برای سازمان مهم است که البته دریافت بازخورد به تنهایی کافی نیست!
برای افزایش فروش سازمانی، پیگیری و رسیدگی به نظرها و پاسخ دادن به آنها ضروری است. یکی از اشتباهاتی که برخی سازمان‌ها مرتکب می‌شوند، عدم پاسخگویی به بازخوردهای دریافت شده است. این اهمیت نه تنها برای بازخوردهای منفی، که برای نظرات مثبت هم صادق است.
