شیما صاحبقرانی
استراتژی های بازاریابی صنعتی یکی از راهکارهای بازاریابی برای کسب و کارهایی است که به فکر توسعه هر چه بیشتر دامنه‌های فعالیت خود هستند. بازاریابی صنعتی پیشرفته یا بازاریابی b2b می‌تواند رشدی چشمگیر در کانال‌های درآمدی شرکت‌های بخصوص داشته باشد.
استراتژی های بازاریابی صنعتی یا بازاریابی b2b به معنای ارائه خدمت توسط شرکتی به شرکت دیگر است و مخاطبان بازاریابی b2b نیز سایر شرکت‌ها هستند. شرکت‌ها برای دوام و رشد خود لازم است راهکارهای بازاریابی صنعتی پیشرفته، مهارت های فروش و بازاریابی و نیز اخلاق بازاریابی در بازارهای صنعتی را به خوبی فرا گیرند. ارتقای مهارت های فروش و بازاریابی می‌تواند جهش‌هایی چشمگیر در حوزه بیزینس شرکت‌ها بوجود آورد.
فراپیامک، یکی از برترین ارائه دهندگان پنل اس ام اس و سامانه پیامک، تجربیات خود در زمینه پیاده‌سازی استراتژی های بازاریابی صنعتی یا بازاریابی b2b و نیز اخلاق بازاریابی در بازارهای صنعتی را به صورت خلاصه در این مقاله ارائه می‌نماید.
بازاریابی b2b به عنوان یکی از راهکارهای بازاریابی از اهمیت زیادی برای ارتقای مهارت های فروش و بازاریابی شرکت‌ها برخوردار است.
بازاریابی B2B یا بازاریابی صنعتی پیشرفته به چه معناست؟
اخلاق بازاریابی در بازارهای صنعتی ایجاب می‌کند که ابتدا درک درستی از مفهوم بازاریابی صنعتی پیشرفته و استراتژی های بازاریابی صنعتی داشته باشیم. استراتژی های بازاریابی صنعتی به عنوان یکی از مهارت های فروش و بازاریابی، قدمتی دور و دراز دارد.
از گذشته‌های دور، تجارت‌هایی که به دنبال رشد حوزه‌های فعالیت خود بودند، از استراتژی های بازاریابی صنعتی استفاده می‌کردند. امروزه نیز استراتژی های بازاریابی صنعتی پیشرفته تر نیز شده است.
بازاریابی صنعتی چیست؟
بازاریابی صنعتی به عنوان یکی از راهکارهای بازاریابی، به معنای فراهم کردن کالاها و خدمات مورد نیاز یک شرکت توسط شرکتی دیگر است. در واقع، در این شیوه از راهکارهای بازاریابی، با در نظر گرفتن اخلاق بازاریابی در بازارهای صنعتی، هر دو طرف معامله، شرکت‌ها هستند. شرکت‌های بزرگ میلیون دلاری با در نظر داشتن انواع راهکارهای بازاریابی، روزانه حجم زیادی از کالاها را برای تولیدات خود از دیگر شرکت‌ها خریداری می‌نمایند.
فراهم کردن ابزارهای لازم
شرکت‌ها برای برقراری ارتباط با دیگر شرکت‌ها می‌توانند از ابزارهای مختلفی استفاده کنند. به عنوان مثال، پنل پیامک می‌تواند یک ابزار مفید و اثربخش برای ایجاد رابطه متقابل بین کمپانی‌ها باشد. برای درک بهتر انواع مدل های مدیریت ارتباط با مشتری در این سبک از بازاریابی، لازم است از اخلاق بازاریابی در بازارهای صنعتی به خوبی آگاه باشیم.
به همین منظور، چند مورد از مهم‌ترین ویژگی‌ها و مهارت های فروش و بازاریابی که اصول اخلاق بازاریابی در بازارهای صنعتی را تشکیل می‌دهند را شرح می‌دهیم.
مشخصات و ویژگی های بازاریابی صنعتی کدامند؟
– تعداد کمتر مشتریان و حجم بیشتری از خرید
خریداران کسب‌وکارها و مشتریان آنها در مقایسه با بازار مصرف‌کنندگان و مشتریان خرد، تعداد بسیار کمتری را تشکیل می‌دهند. اما به دلیل بزرگتر بودن ابعاد هر کدام از واحدها، حجمی عمده‌تر از کالاها یا خدمات خریداری می‌گردد. بنابراین، می‌توان گفت که در بازارهای صنعتی، بازارهای بزرگتر با تعداد کمتری از مشتریان تشکیل می‌گردد.
– روابط نزدیک حرفه‌ای و حساس
یکی دیگر از مشخصات این گونه از بازارها، روابط نزدیک بین فروشندگان و مشتریان آن‌هاست. روابطی که بین دو طرف معامله در بازارهای صنعتی وجود دارد، بایستی از جنس روابط بسیار نزدیک و البته بسیار حرفه‌ای و دقیق باشد. زمانی که برای اولین بار، یک رابطه تجاری بین دو شرکت برقرار می‌شود، لازم است که روند پیش‌برد روابط را به گونه‌ای حفظ کرد که مانع از ایجاد خلل یا قطع ارتباط گردد. این یکی از مهم‌ترین مهارت های فروش و بازاریابی در بین صنایع مختلف می‌باشد.
– فرآیند خرید و فروش پیچیده
همچنین، فرآیند پیچیده‌ای که در این گونه از معاملات وجود دارد، باعث می‌شود که جلسات تصمیم‌گیری زیاد، نامه‌نگاری‌ها و پروسه‌های زیادی از سوی مدیران و مقامات شرکت‌ها برگزار گردد. همچنین، در بسیاری از مواقع، صدور مجوزهای لازم از طرف دو شرکت، مستلزم طی شدن روند اداری و انجام امور دفتری می‌باشد که پروسه خرید و فروش و معاملات را پیچیده‌تر و طولانی‌تر می‌کنند.
روند فروش در بازارهای صنعتی چگونه پیش می‌رود؟
مهم‌ترین اقدامی که برای صورت گرفتن معامله در بازارهای صنعتی بایستی صورت پذیرد، تماس‌های مکرر تلفنی و پیگیری‌های لازم هستند. می‌دانیم که یکی از مهم‌ترین ارکان فروش، پیگیری یا به اصطلاح Follow Up می‌باشد. کمتر مشتری‌ای پیدا می‌شود که در همان ابتدای امر، تمایل خود به خرید را نشان داده و حاضر به پرداخت وجه در ازای کالا یا خدمات باشد.
بنابراین، لازم است در استراتژی های بازاریابی صنعتی نیز این موضوع را در نظر داشته و برای نهایی کردن فرآیند فروش، پیگیری‌ها و تماس‌های مکرر (و البته سازمان یافته) با مشتری را جدی بگیریم.
از فاکتورهای دیگری که در مورد استراتژی های بازاریابی صنعتی بایستی در نظر داشت، ایجاد مشریان دائمی می‌باشد. زمانی که ارتباطات لازم با مشتری برقرار شد، لازم است که ارتباطی متقابل و هماهنگ با خریداران برقرار گردد. این ارتباط می‌تواند در قالب مکاتبات، برگزاری جلسات مختلف و یا هماهنگی‌های تلفنی باشد.
برنامه‌های تبلیغاتی، جایگاهی با ارزش کمتر در استراتژی های بازاریابی صنعتی دارند. به عبارت دیگر، کمتر خریداری در بازاریابی صنعتی پیدا می‌شود که در ازای تبلیغات تلویزیونی یا شبکه‌های اجتماعی، تمایل به خرید از کسب و کارهای دیگر نشان دهد.
از آنجا که در بازارهای صنعتی، محصول به طور مستقیم به بازار عرضه نمی‌گردد، برنامه‌ها و هزینه‌های تبلیغاتی در این نوع از معاملات با هزینه‌های ناچیزی همراه خواهند بود. البته باید در نظر داشت که استراتژی های بازاریابی صنعتی، شگردهای خاص خود را دارد که چه بسا حرفه‌ای تر از برنامه‌های تبلیغاتی تلویزیونی و سایر موارد مشابه باشند.
– مراقب مشتریان خود باشید!
در بازاریابی صنعتی، محصولاتی که قرار است از کسب و کار شما خریداری شود، معمولاً توسط افراد حرفه‌ای و آموزش دیده از طرف شرکت‌های دیگر، صلاحیت لازم را کسب می‌کنند. این افراد معمولاً از جمله افرادی هستند که بیشتر طول عمرشان را در ازای کسب مهارت‌های لازم برای خرید کردن بهتر و کاهش هزینه‌ها آموزش دیده‌اند. از آنجا که خریداران صنعتی، افراد معدودی از جامعه هستند، مراقبت از مشتریان و حفظ ارتباطات همه جانبه با آنها از اهمیت زیادی برخوردار است. همچنین که بایستی به گونه‌ای سازمان یافته رفتار کنید که مشتریان‌تان به دنبال جایگرین کردن گزینه‌های بهتر به جای شما نباشند.
