شیما صاحبقرانی
تکنیکهای فروش حرفه ای از نان شب برای شما واجب‌تر است! همین جمله تمام چیزی است که سعی داریم به شما بقبولانیم!
خرید و فروش، از دیرباز، به عنصری جدانشدنی از زندگی بشر تبدیل شده است. به مرور زمان، انسان همواره به دنبال روش‌های مختلف برای فروش بیشتر و در نتیجه، درآمد بیشتر بوده است. با ورود به عصر جدید، فروش و روش های بازاریابی جنبه علمی به خود پیدا کردند. مطالعات بسیاری در زمینه انواع روش های بازاریابی، تکنیکهای فروش حرفه ای و علوم مرتبط انجام شد. این مطالعات، کمک شایانی به کسب و کارهای در حال رشد کرد تا بتوانند در حیطه فعالیت خود، حرکت رو به جلو داشته باشند.
کسب و کار مبتنی بر فروش است و فروش موضوعی پیچیده. تنها در اختیار داشتن بهترین موقعیت مکانی، پرداخت هزینه تبلیغات، استفاده از روش های بازاریابی نوین، بکارگیری تکنیکهای فروش حرفه ای و … تضمین کننده درآمد و سود شما نخواهند بود. بلکه برای پیشرفت، شما به مجموعه‌ای از تمامی این اقدامات نیاز دارید تا در کسب‌و‌کار خود موفق ظاهر شوید. جهت آشنایی با این تکنیک‌ها، همچنین روش های بازاریابی حرفه‌ای، تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
عوامل فروش حرفه‌ای
در دنیای کسب و کار، افرادی وجود دارند که با توانایی‌های خیره‌کننده در زمینه فروش، توانسته‌اند نامی برای خود کسب کنند. مدیران تجارت، به دنبال افرادی هستند که بتوانند بدون در نظر گرفتن کالا و یا موضوع تجارت، فروش موفقی را رقم بزنند. برای تبدیل شدن به فروشنده محبوب و موفق، نیاز است تا با چند موضوع مهم آشنا باشید.
این یک واقعیت است که توانایی فروش، یک آمپول نیست که بتوان به افراد تزریق کرد! هیچ فردی هم نمی‌تواند ادعا کند از بدو تولد فروشنده بوده است! بلکه این پیاده‌سازی روش های بازاریابی هوشمندانه در پس سال‌ها تجربه است که یک فروشنده را به برگ برنده یک کمپانی تبدیل می‌کند. پس، اگر می‌خواهید فروشنده‌ای حرفه‌ای باشید، باید تمام تمرکز خود را بر روی یادگیری و کسب تجربه بگذارید.
در بحث تکنیکهای حرفه‌ای فروش، می‌توان دو دسته مجزا تعریف کرد. دسته‌ای جهت معرفی تکنیکهای فروش و دسته‌ای برای انواع روش‌های ارتباط با مشتری. می‌توان این دو دسته، یعنی تکنیکهای فروش حرفه ای و روش‌های ارتباط با مشتری را از مهم‌ترین عوامل موفقیت دانست که مکمل یکدیگر هستند. در عمده روش های بازاریابی نوین، از این تکنیک‌ها و روش‌ها استفاده می‌شود. لازم به ذکر است، تعیین مرز مشخص بین این دو دسته چندان کار آسانی نیست.
روش‌های ارتباط با مشتری
مشتری باید به فروشنده اعتماد کند. هنر یک فروشنده تبدیل مشتری بالقوه، به مشتری بالفعل است. شما برای این‌کار روش های بازاریابی مختلفی را می‌توانید به کار بگیرید. برای نمونه:
- می‌توانید بهترین لباس و بهترین ادکلن را استفاده کنید.
- می‌توانید مشتری را به یک فنجان چای دعوت کنید.
- حتی می‌توانید برای او ماجرای شام آخر هفته را تعریف کنید، بهرحال او قرار است از شما خرید کند!
- می‌توانید خنده بر روی لب‌های او بیاورید و یا او را متعجب کنید.
- حتی می‌توانید او را وادار به خرید کنید (همه ما یک‌بار هم که شده در مترو یا اتوبوس به خاطر اجبار فروشنده خرید کرده‌ایم!)
و بسیاری امکانات دیگر که در اختیار دارید.
اما فراموش نکنید، مشتری شما به دنبال بهترین خدمات، با کمترین قیمت است. این شالوده ذهن تمام خریداران است! پس بهتر است کمی حرفهایتر به ماجرای فروش نگاه کنیم و روش های بازاریابی و ارتباط با مشتری جدیدی را یاد بگیریم.
– خریدار شما، انسانی بی‌همتاست!
باید به خریدار این اطمینان را بدهید که او عضو باشگاه بهترین خریداران شماست! خاطرم هست زمانی برای ثبت چند تصویر به آتلیه‌ای مراجعه کردم. هوا بسیار گرم بود و در بدو ورود، هوای مطبوع و خنک فروشگاه مرا در آغوش گرفت. زمانی که مرا به اتاق مشاوره راهنمایی کردند، در آنجا با نوشیدنی خنک از من پذیرایی شد. می‌دانستم که می‌خواهند روی من تاثیر بگذارند، ولی از این موضوع راضی بودم! در نهایت، با هزینه‌ای کمی گران‌تر، کار را در همان آتلیه انجام دادم. چون حسی به من القاء شده بود که من موجودی خاص هستم!
برای مشتری وقت بگذارید. باید حس کند که شما می‌خواهید به او کمک کنید. ایجاد حس اعتمادبه‌نفس در مشتری، کار چندان راحتی نیست. باید روی این موضوع تمرین کنید. ایجاد حس برتری و خاص بودن در مشتری، یکی از مهم‌ترین روش های بازاریابی و از اصلی‌ترین تکنیکهای فروش حرفه ای است که باید به آن مسلط باشید.
– مشتری محرم راز شماست!
با مشتری صادق باشید. او باید خود را در خانواده شما حس کند. چه ایرادی دارد اگر مشتری از نوع دوختی که برای مانتو استفاده کرده‌اید، خبر داشته باشد؟ یا بداند پارچه مبل را با چه سختی توانسته‌اید، تهیه کنید؟! مشتری دوست دارد از روند تولید و یا شکل‌گیری محصول خبر داشته باشد. در میان گذاشتن راز، یکی از تکنیکهای فروش حرفه ای است. هر چه مشتری بیشتر به شما اعتماد کند، می‌تواند مشتریان بیشتری را برای شما به ارمغان بیاورد.
– مشتریان را به کسب و کارتان (محصولات و خدمات) علاقه‌مند کنید!
اگر تلفن همراه هوشمند خود را با جدیدترین مدل عوض نکنیم، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ قطعا پاسخ شما و من یکسان است؛ پاسخ این است: هیچی! اما روحیه انسان کمال‌طلب است. به موارد زیر دقت کنید:
- دریافت تائید اجتماعی از دیگران
- مراقبت از عزیزان و دوستان
- برنده شدن
- حس برتر بودن
- بهبود شرایط زندگی
- آزادی از ترس و اضطراب
- دور بودن از خطر
- لذت بردن از غذا و نوشیدنی
- توسعه زندگی
- لذت بردن از زندگی
- حس مالکیت
- بقاء
این موارد، اصلی‌ترین اشتیاقهای انسان است. یکی از مهم‌ترین روش های بازاریابی و تکنیکهای فروش حرفه ای این است که بتوانید خدماتتان را برای مشتری ارزشمند نشان دهید. مشتری باید حس نیاز و اشتیاق خود را به‌وسیله خدمات شما برطرف کند. این اطمینان را به مشتری خود بدهید که محصول شما باعث بهبود شرایط زندگی‌اش خواهد شد. شما می‌توانید از انواع استراتژی های فروش برای این‌کار استفاده کنید.
– مشتری می‌خواهد داستان شما را بشنود!
جهان مدرن امروز، بسیاری از افرادی که می‌خواهند خرید کنند را واداشته است تا پیش از سفارش آنلاین و یا مراجعه به بازار، ابتدا در اینترنت به جستجو درباره کالا و یا خدمات مورد نظر خود بپردازند. یکی از تکنیکهای فروش حرفه ای این است که شما در فضای مجازی و حقیقی حضور داشته باشید و از طرق مختلف محصول خود را به کاربر عرضه کنید.
توجه داشته باشید که هرچه مشتریان بیشتر از شما اطلاعات داشته باشند، راحت‌تر از شما خرید می‌کنند. شما باید در تمامی بسترهایی که ممکن است مشتری شما را ببیند، حضور داشته باشید. برای مثال:
- شاید کمتر کسی به ایمیل مارکتینگ در ایران اهمیت بدهد، ولی شما نباید از معجزه حضور در اینباکس مشتریان غافل شوید!
- کسب‌و‌کار مجازی خود را راه بیندازید. یک وب‌سایت می‌تواند معجزه کند! برای اطلاعات دقیق‌تر می‌توانید کسب و کار اینترنتی چیست را مطالعه کنید.
- اگر نمی‌خواهید به فروش اینترنتی بپردازید، می‌توانید به وبلاگ‌نویسی ساده بسنده کنید و داستان کسب و کار خود را تعریف کنید.
- از شبکه های اجتماعی غافل نشوید. یکی از بهترین بسترها برای ارتباط با مشتری، شبکه‌های اجتماعی است.
- از پنل اس ام اس برای ارسال پیامک انبوه به مشتریانتان استفاده کنید!
- می‌توانید با مشتریان حضوری ارتباط برقرار کنید، البته نیاز است تا با تکنیکهای بازاریابی حضوری آشنایی داشته باشید!
- اهمیت خدمات پس از فروش را فراموش نکنید. مشتریان ممکن است دیر یا زود نزد شما بازگردند!
– دوست داشتنی باشید!
فضای مجازی پر شده است از وب سایت هایی که هیچ چیز از تکنیکهای فروش حرفه ای نمی‌دانند و صرفا به دنبال کسب درآمد هستند. در این دنیای بی‌رحم برای مشتریان، این اطمینان را ایجاد کنید که شما به دنبال ارائه بهترین خدمات هستید و زیاد به جیب مشتریان چشم ندوخته‌اید! شما می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی فعال باشید و یا از طریق سامانه پیامک با مخاطبانتان در ارتباط باشید و خدمات و محصولات خود را ارائه دهید.
تکنیکهای فروش حرفه ای
با روش‌های ارتباط با مشتری آشنا شدیم. دیدیم که مشتریان دوست دارند پس از مراجعه به شما، حس خوبی را تجربه کنند. اما صرفا فروش نباید هدف شما باشد! فراموش نکنید هر مشتری می‌تواند چندین خرید و یا مشتری دیگر را برای شما به همراه داشته باشد. یکی از تکنیکهای فروش حرفه ای این است که پس از خرید، با مشتری خود در ارتباط باشید و این حس را در او ایجاد کنید که خرید از شما، درست‌ترین کاری بوده که انجام داده است.
برای ارتباط با مشتری پس از خرید، می‌توانید از این راهکارها بهره ببرید:
– خدمات پس از فروش ارائه دهید!
اگر مشتری مجدد به شما مراجعه کرد و یا تماس گرفت، با او به گونه‌ای رفتار کنید که گویا قرار است مجدد از شما خرید کند. نباید این حس را ایجاد کرد که صرفا به دنبال خرید مشتری بوده‌اید.
– با مشتریان ارتباط مکرر داشته باشید!
اگر از شیوه فروش تلفنی استفاده می‌کنید، نباید با اولین “نه” شنیدن از مشتری، عقب بکشید؛ شاید در زمان مناسب تماس نگرفته‌اید! همچنین، اگر مشتری از شما یک لپ‌تاپ را خریداری کرد، شما می‌توانید از طریق پنل پیامک به او خبر دهید که جدیدترین مدل کیف یا کاور مناسب محصولی که از شما خریده است را موجود دارید. ارتباط مکرر باعث می‌شود مشتری برای نیازهایش تنها به شما مراجعه کند. فراموش نکنید، تکنیکهای فروش حرفه ای اینچنینی، برای شما سود بیشتر به همراه خواهند داشت.
– مثبت صحبت کنید!
هیچ چیز بدتر از این نیست که پس از یک خرید، با مشکلی مواجه شویم و فروشنده با بداخلاقی از تعویض و یا تعمیر کالا خودداری کند. باید مشتری را با خود همراه کنید و نشان دهید که با او در یک تیم هستید. از مشکل به وجود آمده ابراز تأسف کنید و سعی در جبران آن داشته باشید.
– دانش خود را به روز نگه دارید!
بهتر است با مدل‌های فروش آشنا باشید و تفاوت‌های آن‌ها را بدانید. ۵ تکنیک زیر، اصلی‌ترین مدل‌های فروش حرفه ای هستند:
- مدل SPIN: با پرسیدن بهترین سوالات، نیاز اصلی مشتری را می‌توان مشخص کرد.
- مدل SNAP: باید فکر مشتری را بخوانید و بدانید که به شما چه عکس‌العملی نشان می‌دهد.
- مدل CHALLENGER: با تغییر طرز تفکر مشتری، او را به خرید راغب خواهید کرد.
- مدل SANDLER: یافتن راه‌حل برای اثرگذاری بر مشتری، با توجه به ابعاد شخصیتی، مالی و…
- مدل SOLUTION: فروشنده به صحبت‌های مشتری گوش می‌دهد تا بهترین راه‌حل را به او ارائه کند.
تلاش امروز، ضامن موفقیت فرداست!
حضور موفق در بازار آرزوی هر تجارت و کسب و کاری است. امروزه روش های بازاریابی و تکنیکهای جدیدی پا به میدان گذاشته‌اند. برای موفقیت در این بازار، نیاز است تا با جدیدترین روش‌های افزایش فروش و مخاطب آشنا باشید.
دنیای فروش دنیای گسترده‌ای است؛ برای موفقیت، باید دانش به‌روز و جامعی داشته باشید.
