امین امینیانبرنامه بازاریابی و عواملی که به آن وابسته است و همچنین روش های تبلیغات از مهمترین عناصری هستند که در تعیین موفقیت یک کسب و کار نقش دارند. توضیح مفصل و آموزش در این خصوص مسلما نیازمند جلسات زیاد و طولانی خواهد بود. در این سلسله از مقالات نکاتی عمومی، آموزنده و خلاصه شده از این مباحث را مطرح می‌نماییم. برنامه بازاریابی و در نهایت روش های تبلیغات، با بازار هدف شما، ارتباط مستقیم خواهد داشت. اینکه پیش از طراحی یک محصول یا ایجاد یک کسب و کار بازار هدف آن را بشناسید، بسیار حائز اهمیت می‌باشد.
بازار هدف
بازار هدف میتواند اشخاص باشند یا حتی شرکت ها نیز میتوانند به عنوان بازار هدف در تولید و برنامه بازاریابی کسب و کار تعیین شوند. در خصوص افراد میتوان سن، جنسیت، محل زندگی یا کار، تحصیلات و … را مورد بررسی قرار داد.
در خصوص شرکت ها نیز میتوان به مواردی نظیر خصوصی یا دولتی بودن آن، تعداد پرسنل و یا مشتریان، نوع کلاس کاری و … توجه نمود. بدین ترتیب، بهتر میتوان در خصوص برنامه بازاریابی و همچنین روش های تبلیغات تصمیم گیری نمود.
زمانی که شما بازار هدفتان را مشخص نمایید، می‌توانید علاوه بر این که محصول خود را برای آن هدف بهینه می‌سازید، روش های تبلیغات خود را بر مبنای علایق و سلیقه بازار هدف خود طرح ریزی نمایید.
در شناخت بازار هدف است که میتوان مشخص نمود که چه برنامه بازاریابی را پیاده سازی نمود. همچنین شرایط ایده آل برای آنلاین مارکتینگ و روش های تبلیغات آن کسب و کار از همین طریق مشخص می‌گردد.
برای مثال طی سال های ۸۶ تا ۹۳ با توجه به رونق نسبی بازار، تبلیغات نیز به همان نسبت رونق داشت. طی همین سال ها سامانه پیامک راهکار مناسبی که از روش های تبلیغات پیامکی بود را ارائه داد.
پیامک تبلیغاتی توانست نیاز بسیاری از صاحبین مشاغل را در برنامه بازاریابی و برنامه های تبلیغاتی ایشان پاسخ دهد. توجه به نیاز اصلی مخاطب و تلاش برای برآورده کردن آن نیازها باعث شکوفایی کسب و کار خواهد شد.
گاهی ابتدا بازار هدف مشخص شده و براساس آن ایده پردازی و در نهایت شروع یک کسب و کار صورت می‌گیرد. یکی از بهترین روش ها در این خصوص استفاده از آمار اعلامی سازمان های رسمی و متولی آمار می‌باشد. به طور مثال، دانستن آمار جمعیت از نظر سن یا جنسیت، تعداد خانوارها و اعضای خانواده و … میتواند راهگشای داشتن یک ایده و شروع یک کسب و کار موفق باشد. با این آمارها میتوان نیاز آینده یک جامعه را تخمین زد و براساس آن یک ایده را طرح و براساس آن برنامه بازاریابی و روش های تبلیغات آن را تعیین نمود.
شرایط سیاسی، اجتماعی و اقتصادی
برنامه بازاریابی میتواند تحت تأثیر شرایط یک منطقه و یا کشور قرار گیرد.
شرایط سیاسی نظیر تحریم یا مجادلات سیاسی نقش به سزایی در تعیین سیاست فروش، برنامه بازاریابی و روش های تبلیغات خواهد داشت.
در صورتی که در مسیر تولید یک محصول شرایط اجتماعی و فرهنگی هدف را نشناسیم، ممکن است فرصت های زیادی را از دست داده و حتی خود کسب و کار نیز به خطر بیافتد.
عدم توجه به شرایط اقتصادی نیز ما را در قیمت گذاری محصول و روش های تبلیغات دچار خطا و ریسک می‌نماید.
لذا میتوان گفت پیش از تولید یک محصول یا یک خدمت جدید، تصمیم گیری بهتر و مؤثرتری در خصوص تولید، برنامه بازاریابی و برنامه‌های تبلیغاتی آن خواهند داشت.
برای مثال میتوان به رایو نرم افزار سایت ساز شرکت دانش بنیان فراداده رایانه سورنا اشاره نمود.
با توجه به تحولات فرهنگی، اقتصادی و همچنین مطالعه آمار رسمی کشور میتوان نتیجه گرفت که:
اکنون و طی چند سال آینده نیاز به داشتن یک فروشگاه آنلاین یا یک وب سایت، نیاز بسیاری از افراد جامعه و کسب و کارها خواهد بود.
گسترش مشاغل و فروشگاه های خانگی و همچنین افزایش ضریب نفوذ اینترنت موجب افزایش این نیاز می‌گردد.
لذا شرکت فراداده رایانه سورنا اقدام به تولید نرم افزاری کامل، جامع و قابل استفاده برای عموم به نام رایو نموده است تا نیاز این بازار هدف را پاسخگو باشد.
بازاریابی اینترنتی یا همان دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing) یک شیوه جدید بازاریابی در کسب و کارهای امروزی است.
بهتر است از اینجا شروع کنیم که واژه دیجیتال از کجا وارد بازاریابی سنتی یا همان مارکتینگ شده است؟
احتمالا قبلا در مورد واژه دیجیتال و آنالوگ شنیده‌اید و اطلاعاتی در مورد آن دارید.
دیجیتال از کلمه دیجیت (Digit) آمده است؛
به زبان ساده تر، یک سری داده هایی که با زبان صفر و یک هستند و امکان ذخیره سازی آنها بر روی دستگاه های دیجیتالی مانند کامپیوتر که با زبان صفر و یک کار می‌کند، وجود دارد.
اگر کمی به گذشته برگردیم به خاطر خواهیم آورد که تمامی کسب و کارها جهت جذب مشتری از طریق تبلیغاتی مانند تیزرهای تلویزیونی، بیلبوردهای خیابان ها و امثال آن بوده است.
اما امروزه به دلیل توجه عموم مردم به شبکه های اجتماعی و سایت ها، دیجیتال مارکتینگ نقش بسیار پر رنگی در این مبحث پیدا کرده است.
بازاریابی دیجیتال وابسته به اینترنت بوده و به همین دلیل است که به آن دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی اینترنتی می‌گویند.
بازارایابی دیجیتال، نقطه مقابل بازاریابی سنتی است.
مزیت بازاریابی اینترنتی یا بازاریابی دیجیتال:
همانطور که می‌دانیم در بازاریابی اینترنتی، برخلاف بازاریابی سنتی، “مشتری” دارای اهمیت بیشتری است.
پس تمامی سازمان‌ها سعی بر این دارند که از طریق ابزارهای دیجیتالی، مانند ایمیل، وب سایت، تلفن همراه و شبکه‌های اجتماعی، داده هایی را بدست آورند و رفتار مشتریان را تحلیل نمایند.
با تحلیل رفتار مشتریان میتوانند تصمیم گیری کنند که چه زمانی و برای چه قشری، تبلیغات خود را انتشار دهند تا بهترین بازخورد برای گسترش کسب و کار را داشته باشند.
یکی از مزیت های بازاریابی دیجیتال، دسترسی راحت به اینترنت در ۲۴ ساعت شبانه روز می‌باشد.
اولین و مهمترین اصل در این راستا، داشتن استراتژی برای بازاریابی اینترنتی است؛
البته برای همه استراتژی ها می‌بایست برنامه ریزی دقیقی صورت گیرد.
انواع دیجیتال مارکتینگ:
۱- بازاریابی اینترنتی از طریق SEO وب سایت:
SEO (سئو) مخفف واژه Search Engine Optimization به معنای بهینه سازی موتورهای جستجو می‌باشد.
بنابراین با رعایت اصول و تکنیک های سئو، میتوان جایگاه وب سایت سازمان خود را در نتایج جستجوی موتورهایی مانند گوگل ارتقا دهید.
بدین ترتیب، وب سایت شما در اولین صفحات جستجو به کاربران نمایش داد شود.
برای نمونه ما سعی کرده‌ایم این اصول رو در سایت فراپیامک با محتوایی که پیرامون سامانه پیامک ایجاد می‌کنیم، رعایت نماییم.
این روش با دو شیوه بهینه سازی داخلی و خارجی پیش خواهد رفت.
به عبارت دیگر، این نوع بازاریابی به “بازاریابی درونگرا و جاذبه ای” اطلاق می‌گردد.
۲- بازاریابی اینترنتی از طریق شبکه های اجتماعی:
در حقیقت این نوع بازاریابی، همان شیوه بازاریابی دهان به دهان تلقی می‌گردد؛
زیرا افراد میتوانند مطالب شما را به اشتراک بگذارند.
سازمان ها، با به اشتراک گذاشتن نام، برند و خدمات شرکتشان در فضای مجازی، سعی بر این دارند تا نام خود را از طریق شبکه های اجتماعی به گوش همه مردم برسانند.
آنها از طریق شبکه های اجتماعی مانند Facebook، Instagram، Google+ و … میتوانند مشتریان بالقوه خود را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند.
اصطلاحا به این روش، بازاریابی چریکی (Guerrilla Marketing) یا به عبارت بهتر، بازاریابی ویروسی (Viral Marketing) گفته خواهد شد.
۳- بازاریابی اینترنتی از طریق تولید محتوا:
محتوای مناسب میتواند تأثیر بسزایی در دیجیتال مارکتینگ ایفا کند.
بنابراین، در این روش می‌بایست سعی در تولید محتواهای (Contents) مختصر و همچنین مفید داشته باشیم که برای مخاطبین جذاب باشد.
با نشر این محتواها در کانال های جمعی، مخاطبین به وب‌سایت رسمی هدایت خواهند شد که این، یکی از راه‌های جذب مشتری محسوب می‌گردد.
۴- نمایش تبلیغات در اینترنت:
یکی از روش های بازاریابی دیجیتال، پخش تبلیغات به صورت اینترنتی می‌باشد.
برای مثال، برخی از سایت های پر بازدید، به ازای دریافت هزینه، بنر تبلیغاتی شما را در کنار صفحات وب‌سایتشان نمایش می‌دهند.
و یا شما می‌توانید تیزرها و فیلم های تبلیغاتی خود را در فضای اینترنت و کانال های ارتباط جمعی به اشتراک بگذارید.
۵- بازاریابی ایمیلی:
با ارسال ایمیل های اطلاع رسانی برای مشتریان بالقوه در مورد خدمات نوین، وفاداری آنها را نسبت به امکانات و خدمات ارائه شده سازمانتان بالا تر ببرید.
روش های تحقیقات بازار و مهارت داشتن در خصوص تعیین بازار هدف مناسب، نخستین قدم برای انجام صحیح بازایابی اینترنتی و حتی بازاریابی سنتی است. نوع اطلاعاتی که می‌خواهید در مورد مشتریان، بازار یا رقبای خود جمع‌آوری می‌نمایید و نوع بازایابی اینترنتی یا بازاریابی سنتی که انتخاب می‌کنید، بر روش های تحقیقات بازار تأثیر می‌گذارند.
روش های تحقیقات بازار متفاوتی برای جمع‌آوری اطلاعات (از منابع اولیه یا ثانویه) و انواع مختلف دیگری برای جمع‌آوری اطلاعات (کمی و کیفی) وجود دارد. شما می‌توانید از هر ترکیبی از این روش های تحقیقات بازار برای به دست آوردن نتایج مورد نیاز خود استفاده کنید.
روش های تحقیقات بازار
در صورت استفاده موثر از روش های تحقیقات بازار، می‌توانید اطلاعات بیشتری در مورد مشتریانی که می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید را بیابید؛ لذا برنامه بازاریابی کاملی را برای انجام بازایابی اینترنتی یا سنتی به دست خواهید آورد.
شما روش های مختلفی را برای انجام بازایابی اینترنتی و سنتی دارید، بسته به اینکه چه محصول یا سرویسی را ارائه می‌دهید و بودجه‌ی شما چقدر است، این مورد میتواند متفاوت باشد.
هنگام انجام تحقیقات بازار، باید موارد زیر را مطالعه کنید:
نگرش: مخاطب شما در مورد موضوع مورد بحث چه نگرش و احساسی دارد
رفتارها: مخاطب شما در مورد موضوع مورد بحث چه رفتاری نشان میدهد
جمعیت شناسی: مانند سن، سطح درآمد و جنسیت
تحقیقات بازار ثانویه
تحقیقات بازار ثانویه، جستجو در اطلاعات و داده‌های موجود است. داده های ثانویه میتوانند داده های حاصل از سرشماری، نظرسنجی، مقالات، مجلات و غیره می‌باشند.
بهترین ویژگی در خصوص تحقیقات ثانویه این است که میتوان آن را نسبتا سریع انجام داد. کار شما به عنوان یک پژوهشگر ثانویه، یافتن داده های موجودی است که میتوانند برای پروژه شما مفید باشند.
ممکن است که شما قادر به پیدا کردن اطلاعات ثانویه مناسب برای نیازهای تحقیقاتی خود نباشید؛ اگر این مورد اتفاق بیافتد، برای انجام بازایابی اینترنتی یا سنتی باید خودتان تحقیق اولیه را انجام دهید.
تحقیقات بازار اولیه
یکی از روش های تحقیقات بازار است که در آن محقق باید برای به دست آوردن اطلاعات از روش های مختلف اقدام نماید. این روش ها به ۵ دسته کلی تقسیم میشوند:
نظرسنجی
نظرسنجی یکی از شناخته شده ترین و پرکاربردترین روش های تحقیقات بازار اولیه است. نظرسنجی ها در انواع مختلفی قابل انجام هستند؛ از قرار دادن کارت بازخورد کوچک بر روی میزها در رستوران گرفته تا نظرسنجی های موجود در فضای مجازی و وب میتوانند برای گردآوری اطلاعات موثر باشند.
نظرسنجی ها می توانند به طور موثر برای تحقیق رضایت مشتری (مشتری یا کارمند)، سنجش نگرش، تحقیقات قیمت گذاری، سرشماری و غیره استفاده شوند.
شما می‌توانید از روش های مختلف از جمله ایمیل، فرم های وب، چهره به چهره، تلفن و حتی در دستگاه های تلفن همراه از طریق پیام متنی یا … نظرسنجی را انجام دهید. سامانه پیامک شرکت فراپیامک با داشتن یک ماژول مجزا برای نظرسنجی، انجام این کار از طریق پنل اس ام اس را بسیار ساده کرده است.
همچنین، نظرسنجی ها میتوانند به صورت خودآموزی باشند (پاسخ دهنده شخصا به سؤالات پاسخ میدهد) یا توسط یک فرد واسط که پاسخ شما را ثبت می‌کنند، اداره شود.
گروه های تمرکز
گروه های تمرکز شامل جمع آوری گروهی از افراد در یک اتاق است؛ این افراد به جمعیت شناسی هدف، کمک به سزایی خواهند کرد. ویژگی های جمعیت انتخابی مانند سن و جنیست آنها بسته به محصول یا سرویس مورد نظر انتخاب میشوند.
گروه های تمرکز برای تحقیقات کیفی و اکتشافی عالی هستند. گروه های تمرکز ابزار بسیار خوبی برای استفاده قبل از یک نظرسنجی خواهند بود، زیرا سوالات نظرسنجی خود را دقیق تر و هدفمند اعلام می‌کنند.
مصاحبه
همانند گروه های تمرکز، مصاحبه های فردی نیز یک روش تحقیق کیفی است. برای ساده سازی موارد، مصاحبه های فردی را به عنوان گروه های تمرکز با تنها یک شرکت کننده و یک مصاحبه کننده در نظر می‌گیرند.
بسته به هدف مصاحبه طیف گسترده ای از فرآیند مصاحبه وجود دارد. مصاحبه ها می توانند مکالمات جریان آزاد باشند که به طور گسترده ای به یک موضوع کلی بپردازند یا ممکن است به شدت ساختاریافته باشند و سوالات بسیار خاصی را شامل شوند.
تحقیق میدانی
آزمایشات میدانی شامل آزمایش علمی است که میتوان توسط آن متغیرها و فرضیه های خاصی را مورد آزمایش قرار داد. این تستها میتوانند در محیط های کنترل شده یا خارج از کنترل (محیط طبیعی) انجام شوند.
مشاهده
تحقیقات مشاهداتی میتواند در اشکال و اندازه های مختلف صورت گیرد. به طور کلی این مورد به دو دسته تقسیم می‌شود:
- مشاهده دقیق بدون درگیری با موضوع
- مشاهده با سطوح مداخله
بزرگترین مزیت این روش این است که محققان میتوانند رفتار واقعی را مشاهده کنند؛ مردم اغلب در یک نظرسنجی یا مصاحبه مواردی را گزارش می‌دهند که ممکن است در واقعیت و در لحظه آن را انجام ندهند. تحقیقات مشاهداتی یک بازتاب مستقیم از “زندگی واقعی” است، بنابراین، این بینش اغلب بسیار قابل اعتماد و مفید خواهد بود.
