شیما صاحبقرانی
مذاکره می‌تواند کار خیلی سختی باشد. اینکه بایستید، چیزی که می‌خواهید را درخواست کنید و سعی کنید کالایی را با قیمت بهتر بخرید یا شرایط خودتان را اعمال کنید، برخی اوقات سخت‌تر از چیزی است که فکر می‌کنید. شما فقط با مذاکره می‌توانید انواع استراتژی های فروش را پیاده کنید، به همین علت، تصمیم گرفتیم در این مقاله از وبسایت پنل پیامک فرا پیامک تا تکنیک های مذاکره و استراتژی مذاکره حرفه ای را بررسی به برخی اشتباهات رایج در مذاکره اشاره کنیم.
الدونا لوئیز فرناندز (Eldonna Lewis Fernandez) نویسنده‌ی کتاب «فکر کردن مثل یک مذاکره‌کننده» (Think Like A Negotiator) می‌گوید: «شما باید مذاکره را یاد بگیرید. مذاکره کردن یک مهارت ذاتی نیست و مثل بیسبال باید به اندازه‌ای تمرین کنید که در آن حرفه‌ای شوید.»
این نویسنده تجربیات زیادی دارد و به مدت ۲۳ سال یکی از مذاکره‌کنندگان ارشد دولت آمریکا بوده است. او عقیده دارد که هر کسی می‌تواند یک مذاکره‌کننده خوب در زندگی شخصی یا کاری خود باشد و بتواند اصول و فنون مذاکره را یاد بگیرد. شما برای اینکه بتوانید یک مذاکره‌کننده خوب باشید و بتوانید تکنیک های مذاکره را یاد بگیرید، فقط باید ذهنیت خوبی داشته باشید.
او می‌گوید: «معمولا در ابتدای کار ترس زیادی وجود دارد. روش خاصی هم برای از بین بردن این ترس وجود ندارد و به هیچ عنوان یک شبه به مذاکره کننده خوبی تبدیل نمی‌شوید. شما باید وقت بگذارید و به صورت مداوم تمرین کنید. فقط با تمرین مستمر است که پیشرفت خواهید کرد.»
او معتقد است که در ابتدا ممکن است اشتباهات زیادی داشته باشید و ۵ مورد از اشتباهات رایج در مذاکره را با ما به اشتراک می‌گذارد تا بتوانیم با دوری از آن‌ها، بسیار راحت‌تر، اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره را که یکی از انواع مدل های مدیریت ارتباط با مشتری است را یاد بگیریم:
مهمترین مورد از اشتباهات رایج در مذاکره: کمبود اعتماد به نفس
بسیاری از مردم تصور می‌کنند که برای مذاکره، به یک شخصیت جسور و بی‌پروا نیاز است و برخی دیگر هم فکر می‌کنند تجربه یکی از لازمه‌های مذاکره است؛ اما لوئیز فرناندز معتقد است که شما برای مذاکره به سرسختی و آمادگی نیاز دارید!
لوئیز فرناندز می‌گوید: «قبل از شروع، سعی کنید شرایط موردنظر هر دو طرف، اعتراضات احتمالی و انگیزه‌ها یا نکات کلیدی که ممکن است طرف مقابل را متقاعد کند را شناسایی کنید. شما با درک طرف مقابل و اهمیت دادن به او می‌توانید گارد دفاعی وی را پائین‌تر بیاورید و با اعتماد به نفس بیشتری مذاکره کنید.»
دومین مورد مهم از اشتباهات رایج در مذاکره: غیرقابل مذاکره دانستن یک موضوع
نویسنده‌ی کتاب معتقد است در صورتی که مثل یک مذاکره کننده فکر کنید، استراتژی مذاکره حرفه ای را دنبال کنید و با تکنیک‌های مذاکره آشنا باشید، همه چیز قابل مذاکره است. او معتقد است یکی از بهترین مذاکره‌هایی که داشته، مذاکره با خواهرش برای لغو یک قرارداد خرید ماشین بوده است!
«در صورتی که باور داشته باشید همه‌چیز می‌تواند به نفع شما تغییر کنید، دنیا هزاران شانس مختلف در اختیار شما قرار می‌دهد. در صورتی که بتوانید یک جایگزین قابل قبول، اخلاقی و مفید برای هر دو طرف ارائه دهید، به سادگی می‌توانید قوانین را تغییر دهید. یکی از تکنیک های مذاکره که یک مذاکره کننده‌ی خوب باید داشته باشد، توانائی تغییر قوانین است.»
سومین مورد از اشتباهات رایج در مذاکره: عدم توجه به روابط
یکی از بزرگترین اشتباهات در استراتژی مذاکره حرفه ای این است که طرف مقابل خود را به خوبی نشناسید. عجله نکنید و سعی کنید ابتدا یک رابطه‌ی دوستانه با طرف مقابل خودتان بسازید. به این ترتیب، شما می‌توانید اطلاعات بسیار مفیدی در مورد ارزش‌های او، موضوعاتی که به وی انگیزه می‌دهد و چیزهایی که او را آزار می‌دهند، پیدا کنید. شما می‌توانید برای آشنایی با مشتری از پنل اس ام اس استفاده کنید و یا با استفاده از شبکه‌های اجتماعی با وی در ارتباط باشید.
«شگفت‌زده خواهید شد اگر بدانید که با یک صحبت صمیمی چه اهرم‌های فشاری به دست خواهید آورد»
چهارمین مورد از اشتباهات رایج در مذاکره: درخواست نکردن
این موضوع به نظر بسیار ساده می‌رسد؛ اما یکی از تکنیک های مذاکره و کلید موفقیت در مذاکره این است که هر چیزی را که می‌خواهید، درخواست کنید. ترس از رد شدن درخواست و یا ترس از اینکه حریص به نظر برسید، ممکن است مانع این کار شود؛ اما باید در نظر داشته باشید که رد شدن همیشه ممکن است!
لوئیز فرناندز در این باره می‌گوید: «رد شدن درخواست هیچوقت یک موضوع شخصی نیست؛ بلکه تا حدودی نشان‌دهنده‌ی این است که شما نتوانسته‌اید به طرف مقابل ثابت کنید که چرا چنین چیزی می‌خواهید. در واقع، این پیشنهاد شماست که رد شده است نه خود شما. در صورتی که به خوبی با اصول و فنون مذاکره آشنا باشید، بسیار راحت می‌توانید موافقت طرف مقابل را برای درخواست خودتان کسب کنید.»
یکی از اصول و فنون مذاکره حرفه ای و استراتژی مذاکره حرفه ای بر این اصل استوار است که هر زمان جواب “نه” می‌شنوید، به این معنی است که طرف مقابل به اطلاعات بیشتری نیاز دارد. به گفته‌ی لوئیز فرناندز «همیشه به یاد داشته باشید که مردم قبل از اینکه درخواست شما را قبول کنند، به صورت میانگین سه بار آن را رد می‌کنند. تنها روشی که می‌توانید از این موضوع عبور کنید این است که هر بار درخواست شما رد شد، آن را به شکل دیگری بیان کنید.»
پنجمین مورد از استراتژی مذاکره حرفه ای: زیاد حرف زدن را فراموش کنید!
یکی از بهترین و مطمئن‌ترین روش‌ها برای از بین بردن یک قرارداد و خراب کردن مذاکره، زیاد حرف زدن است. نویسنده می‌گوید برخی از فروشندگان برای متقاعد کردن مشتری به خرید، به اندازه‌ای حرف می‌زنند که او را متقاعد می‌کنند محصول را نخرد!
او می‌گوید: «هیچوقت قدرت سکوت را دست کم نگیرید. در صورتی که بتوانید در زمان مذاکره، در جای درست، سکوت کنید و با زشت بودن سکوت کنار بیاید، شانس شما برای بردن بحث، فروش محصول یا گرفتن امتیاز به طرز چشمگیری افزایش پیدا می‌کند.»
در این مقاله از وبسایت پنل پیامک فرا پیامک سعی شد شما را به خوبی با اصول و فنون مذاکره آشنا کنیم و نکاتی که باید قبل از هر مذاکره‌ای بلد باشید را به شما یادآوری کنیم. فراموش نکنید که فقط با تکرار و تمرین است که می‌توانید به یک مذاکره کننده‌ی خوب تبدیل شوید.
